Mağazacılıkta ya da online e-ticaret sitelerinde satışları artırmanın inceliklerini ve çok özel yollarını derledik. İkna teknikleri ile benzer yöntemler pazarlamada çok sık kullanılmakta.
Pazarlamanın satışa dönüşmesi için hangi yöntemleri ve mecraları kullanmanız gerektiğini merak ediyorsanız bu yazımız tam size göre…
Yurtdışındaki pazarlama profesyonellerine en çok nerede zorlandıkları sorululmuş. %19.6’sı pazarlama aktivitelerini satışa döndürmekte zorlandığını söylemiş.
Peki pazarlama nasıl daha kolay ve hızlı satışa dönüşür?
1- Fayda: Potansiyel müşterilerinizle ilk buluşmanız satış odaklı değil, yarar odaklı olsun. İlk etkileşimin ardından ikincil etkileşim sizden gelsin ve ilk etkileşimde aldığınız verilere göre bir strateji belirleyin. Yani pazarlamanızı kişiselleştirin.
2- Çözüm ve Değer: Ürün değil, çözüm sattığınızı anlatın. Aynı şekilde fiyat değil, değer odaklı olun. Potansiyel müşterinize yapacağınız pazarlama iletişimi sonucunda size neden sorusunu sormasına izin vermeyin.
3- Hikaye: Hikayeler binlerce yıldır ve aramızda ve duygusal bağ kurmamızı sağlayan en önemli metalardan biri. Doğru hikayeyle birleştirilmiş pazarlama her zaman geri dönüşüm oranını arttırın. Red Bull bu konuda harika işler çıkaıyor. Aşağıya sizin için güzel bir hikayeleştirme örneği ekledik.
4- Yem Etkisi ile Tanışın!
Şimdi bir diğer satış ve pazarlama tekniği olan ‘Decoy effect’ten (Yem Etkisi) söz edeceğiz. Decoy effect yöntemi, insanları satmak istediğiniz ürün ile daha az tercih edilebilir ürün arasında bırakarak satmaya yönlendirir.
Konuyu biraz açalım. Diyelim ki cafeniz var ve 2 farklı içecek satıyorsunuz. Temel özellikli olanın fiyatı 1.80 $, premium olanın fiyatı ise 2.5$.
Bu iki ürünün satış oranları nasıl olur sizce? Bu konuda yapılan bir araştırmaya göre satış oranları aşağıdaki şekilde gerçekleşmiş.
Gelin ikinci bir teste geçelim;
İkinci testte araştırmacılar cafenin menüsüne, fiyatı daha ucuz olan (1.60 $) 3. bir ürün ekliyor. Bakalım sonuçlar nasıl?
Yeni eklenen, fiyatı sadece 1.6 $ olan ürün hiç satılmamış. İlk öneride insanların sadece %20′si tarafından tercih edilen normal ürün ise ikinci testte %80 satılmış. Yani aslında hiç bir değişiklik yapmadan satış oranlarını tamamen değiştirdik!
Eklediğiniz ürünler aslında ortadaki ürünü ön plana çıkartmak için kullanılan yemlerden başka bir şey değiller. Bu yemleri ise fiyat veya kaliteyi problem etmeyen az sayıda kullanıcı hariç herkes yemek durumunda. Zira fiyatı problem eden kullanıcılar ne olursa olsun düşük fiyatlı olanı, kaliteyi arayan kullanıcılar da ne olursa olsun en premium ürünü tercih ederler.
5- Kullanıcının size karşı borçlu hissetmesini sağlayın
Gerçek: Borçlu hissettiğimiz anda daha cömert, daha anlayışlı oluyoruz.
2002’de restoranlarda yapılan bir araştırmaya göre, fiş verilirken aynı anda fişin yanında şeker verilmesi bahşiş bırakma oranı %15’lerden %18’e çıkmış. Hiç de fena bir oran değil, öyle değil mi?
Benzeri bir şekilde, müşterilerimize ödedikleri paranın karşılığında beklediğinin üstünde ve/veya yanında bir şey sunuyorsak, müşterileriniz hatalarımız için daha toleranslı oluyorlar.
Mesela, bir restoranın çalışanları bizi güleryüzle karşılayıp, ikramda bulunuyor, alışık olmadığımız saygıyı, ilgiyi gösteriyorsa, ufak tefek aksamalar umrumuzda olmuyor.
Peki neler yapılabilir?
Restoran örneğinden sonra dijital mecralardan bir örnek verelim. Diyelim ki bir websiteniz var. Websitesi ziyaretçilerine birkaç değerli deneyim yaşatmak ve karşılığında bir şey istememek sizden alışveriş yapmaları için fayda sağlar. Aşağıda bir kaç örnek derledik.
- Demo Ürün verilebilir
- Önemli Bilgiler İçeren PDF dosyası eklenebilir
- Siperiş edilen ürünlere ek gönderebileceğiniz maliyeti düşük mikro ürünler gönderilebilir
- Ücretsiz upgrade seçenekleri sunulabilir
Sonraki yazılarımızda pazarlama ve satış tekniklerini Sosyal Medyada nasıl kullanacağımızı paylaşacağız. Takipte kalın..
Sevdiyseniz paylaşın 🙂
EN
DE